Quelles leçons tirer d'une vente d'œuvre d'art manquée ?

Salut les artistes !

Voici aujourd’hui un épisode à propos d’une frustration importante chez de nombreux artistes : la vente manquée.

Pour beaucoup, la vente, c'est le nerf de la guerre. Vos créations vous demandent du temps, du travail et de la passion donc passer à côté d'une vente peut être très frustrant et décevant.

Dans cet épisode, j'ai décidé d’explorer les leçons à tirer lorsqu’une vente est manquée.

Il n’y a pas de formule magique pour la vente d’art

Le premier enseignement qu’il faut avoir en tête est que l'achat d'art a une part de mystère.

L'achat d'art, ça n'est pas un achat qui répond à un besoin ou à une urgence. C'est une vente qui peut prendre beaucoup de temps. Les différentes étapes du cycle de vente peuvent prendre plusieurs jours, semaines, voire plusieurs mois.

Il est important de se rappeler qu’il n'y a pas de science exacte sur la vente de vos œuvres. Qu’il y a une part de mystère parce qu'elle ne répond pas à un besoin vital ou à une urgence.

La vente côtoie l'envie et le désir, vous devez provoquer soit le coup de cœur ou soit promouvoir votre démarche pour qu'elle touche le cœur de votre acheteur ou de votre acheteuse et ainsi déclencher l'acte d'achat.

Vous n’êtes pas vos œuvres

Deuxième enseignement à tirer : vous n'êtes pas vos œuvres, vous n'êtes pas votre production artistique.

Donc décorrélez votre valeur personnelle de la valeur de vos œuvres et de la valeur des œuvres qui sont en vente.

Ce pas parce que quelqu'un décide finalement de ne pas acheter et de ne pas vous soutenir, qu'il ne valide pas la qualité de votre production.

Je vous invite vraiment à réfléchir et à méditer là-dessus, parce que, sinon, il va y avoir une porosité entre deux notions qui sont très différentes et qui peuvent atteindre votre moral et ensuite votre capacité à rebondir et à vous remotiver pour produire et encore mettre en vente vos productions.

Il y a de nombreuses raisons derrière une vente manquée et ce n’est certainement pas la qualité de votre production. Et surtout, les acheteurs ne se livre pas toujours sur la raison pour laquelle ils décident de ne pas acheter. Donc vous, vous avez tendance à le prendre personnellement, à vous remettre en question, à remettre en question votre technique, alors qu’il y a d’autres factures qui sont inconnus pour vous qui peuvent expliquer que la vente ait manqué.

Osez demander

Je vous invite à réfléchir à ce troisième enseignement, qui est : prenez la température et récoltez les informations. Au lieu de vous imaginer des scénarios sur ces ventes manquées, demandez et posez la question très concrètement.

Ce n’est pas très confortable, mais rien n’oblige à le faire de manière frontale, vous pouvez par exemple dire « Mais vous étiez intéressé la semaine dernière par cette œuvre, que s'est-il passé ? ».

Vous pouvez également utiliser l'humour, ce qui est important c'est que vous devez oser demander, quelle que soit la façon, car sinon vous n'aurez pas les réponses et vous ne pourrez pas tirer les leçons intéressantes afin de vous ajuster et prendre des décisions stratégiques.

L'idée n'est pas d'être intrusif ou intrusive, mais simplement curieux ou même empathique, parce que tout le monde ne se livre pas toujours sur les raisons, et parfois il y a des solutions.

Proposez des solutions

La première solution peut être d’ordre économique : peut-être que l'acheteur a découvert le prix, après avoir profondément aimé votre travail et votre démarche, mais est bloqué sur la dimension financière. Si vous arrivez à savoir que c'est ce facteur qui a joué en votre défaveur sur la vente de l'œuvre, vous pouvez proposer des échelonnements de paiement ou un petit décompte si vous vous y retrouvez.

Ensuite, ça peut être des raisons de timing : il y a l'achat d'une maison qui va arriver trois mois plus tard, donc ça serait plus pertinent pour eux, pour des raisons de logistique, d'acheter l'œuvre dans un second temps, quand l'appartement ou la maison sera vraiment verrouillé et qu’il y aura un nouvel espace aussi pour accueillir l'œuvre en question.

Ne vous braquez pas si la vente est manquée à l'instant où vous pensez qu'elle allait se faire, parce qu'elle peut se faire dans un futur proche. Intéressez-vous et proposez des solutions, notez-vous de relancer la personne intéressée dans deux mois, dans trois mois, la saison prochaine, etc. Plus vous aurez d'informations, plus vous pourrez vous ajuster dans votre façon de vendre.

Montrez que vos œuvres ne seront pas éternellement disponibles

Autre point, souvent, je remarque que les artistes ne mettent pas la pression sur l'achat. Je ne dis pas que vous devez leur dire : “C'est ce soir ou jamais pour acheter”. Il faut que l'acheteur ou l’acheteuse, le collectionneur ou la collectionneuse se rendent compte que vos œuvres ne sont pas éternellement disponibles et qu’ils ne sont pas les seuls à aimer votre production.

Vous devez créer chez l’acheteur un sentiment d’urgence, en lui montrant que l'œuvre est convoitée par d’autres personnes, afin qu’il n’aie pas envie de passer à côté.

Il faut le faire avec subtilité : ne prenez pas de grandes échasses et ne vous perchez pas au-dessus des gens en disant “Si vous ne l'achetez pas aujourd'hui, demain elle risque de partir.”

Il faut faire attention au ton condescendant, ce n'est pas la bonne voie. Cependant, l'empathie est une piste intéressante, dire : “Ça me fait très plaisir que vous aimiez beaucoup cette œuvre. Vous n'êtes pas le premier à me à me dire cela aujourd'hui”. “J'ai de très bons retours sur cette toile.” “J'ai plusieurs touches actuellement.”.

Vous pouvez également laisser l'acheteur ou l'acheteuse exprimer son intérêt et puis, si vous voyez qu'il n'y a pas d'acte d'achat dans les jours, les semaines, les mois qui suivent, relancez cet intérêt, en disant : “Je sais que vous avez beaucoup aimé cette œuvre, sachez que j'ai de nouvelles touches, mais comme vous m'aviez exprimé votre intérêt, par décence, je voulais vous vous rappeler qu'elle était toujours disponible et que vous pouvez toujours en faire l'acquisition. Voici à nouveau les infos. Voici à nouveau son format. Voici à nouveau en pièce jointe : des images avec les détails, voire même une vidéo qui vous la remontre en détail.”

Vous devez être direct et vous devez mettre devant les acheteurs les informations qui sont importantes pour qu'il ou elle fasse un acte d'achat. Vous devez parfois relancer la personne, c'est tout à fait normal.

Il n'y a pas que votre œuvre dans son esprit, il y a sa famille, peut-être des problèmes de santé. Ce n'est pas parce qu'il ou elle ne revient pas vers vous qu'il ou elle n’aime plus votre œuvre, cela fait partie de votre travail d'artiste de relancer l’acheteur.

La relance n’a rien d’indélicat ou de grossier, c'est tout à fait normal et légitime dans un cycle de vente pour l'achat d'art, qui ne répond pas à un besoin vital ou à une urgence.

Être réactif

J'ajoute, en quatrième point, la notion de réactivité. Il faut appliquer l’expression : battre le fer tant qu'il est chaud et ne pas prendre plus de 2 jours à répondre à une personne qui montre un intérêt pour votre œuvre et souhaite se renseigner sur le prix.

C'est très important en vente d'art parce que quand quelqu'un va se sentir connecté à votre œuvre, plus vous allez lui donner les informations nécessaires à son achat, à son acte de vente rapidement, plus vous avez de chances que ça se fasse.

Dans le cas contraire, l’intérêt risque de retomber, il faudra recréer ce sentiment de connexion pour aller jusqu’à ce que la personne mette la main au portefeuille, et ceci est difficile.

Donc, il faut être empathique et accompagner cela, ne vous dites pas que c’est uniquement le rôle juste des marchands et des intermédiaires de relancer.

Accepter que la vente ne devait pas se faire

La dernière leçon est qu’il faut accepter que cette vente ne devait pas se faire avec cette personne. C’est décevant car on a dépensé beaucoup d'énergie, c'est dur et cela met en colère, mais ce n'est pas grave car ça ne devait pas se produire.

Il y a un dicton que j'aime beaucoup qui dit : “Malgré tous les efforts que vous allez déployer, parfois, il y a des choses qui ne se feront jamais. Et parfois, vous n'allez pas déployer d'efforts et la chose qui devait se faire se fera.”

Il ne faut pas s'épuiser : mettez en place les bonnes pratiques, faites ce que vous avez à faire, mais si ça ne fonctionne pas, ne vous épuisez pas à faire rentrer des carrés dans des ronds ou des ronds dans des carrés. Si une vente est ratée cela signifie que cette œuvre devait partir avec quelqu'un d'autre, c'est que ce projet ne devait pas se faire.

Soyez forts, rappelez-vous que vous n'êtes pas votre production, vous n'êtes pas votre œuvre. Vous allez faire d'autres ventes, vous n'allez pas en louper de façon successive.

Attention si les ventes manquées s’enchainent

Si vous loupez les ventes de façon successive et que tout cela a tendance à se transformer en schéma, je vous invite à vous poser des questions sur votre stratégie de prix, sur la maîtrise de votre technique et à travailler pour savoir comment vous pouvez perfectionner encore votre pratique.

Ce qu’il faut retenir de cet épisode est d'oser poser les questions, d'oser interroger, d'oser être empathique et de s'intéresser aux personnes qui sont des potentiels acheteurs et des potentielles acheteuses.

Si des personnes ont aimé votre démarche, vos œuvres, ont eu l'idée de vous soutenir, c'est qu’ils vont recevoir avec bienveillance votre question. Si ce n'est pas le cas et que vous êtes mal reçu c'est que vous ne loupez rien et que vous n'avez pas envie de vendre votre œuvre à quelqu'un qui vous reçoit de cette manière.

Si vous n'avez pas la sensation de manquer des ventes, mais que vous avez la sensation de ne pas vendre, j'ai envie de vous interroger davantage sur le contexte dans lequel vous vendez : Est-ce que vous êtes bien sûr que vous vendez vos œuvres dans un contexte propice à la vente ? Si vous êtes déçu parce qu'il n'y a pas de vente du tout, peut-être que votre production n'est pas au bon endroit.

Il ne faut pas vous remettre en question, vous en tant qu'artiste, mais peut-être remettre en question l'endroit des ventes : où sont-elles présentées? Quel espace reçoit la production pour qu'elle soit mise en vente?  C'est surtout cela qu'il faut questionner plus que les ventes manquées.

J'espère que cet épisode vous aura éclairé. N'hésitez pas à m'écrire si vous avez des questions, si vous voulez me partager aussi des réflexions, écrivez-moi sur Instagram, c'est avec plaisir que je vous répondrai.

Accrochez-vous, vous avez un public et si vous ne l'avez pas encore, vous allez le trouver. Continuez à créer et à travailler la maîtrise de votre pratique et je suis sûre que vous allez pouvoir célébrer bientôt de très belles ventes.